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• “被成交”营销

  2015-12-08...
  查看详情>> 第一章、致命的错误营销观念 1、顾客就是上帝。 2、客户可以被说服。 3、放弃后端巨大的金山。 4、让承担风险。 5、没有自动化传播机器。 6、互联网思维缺失。 第二章、营销铁律 1、以此为乐 2、专注聚焦 3、保证结果 4、承担风险 5、先予后取 6、贡献价值 7、整合借力 8、打造系统 9、必须测试  第三章、营销导图 一、巡航定位 1、客户地图编织 2、客户地图六大属性 3、他（她）是谁？ 4、在哪里？ 5、客户时间动线？ 6、他们已经是谁的客户？ 7、他们是怎样成为别人的客户？                             二、多管引流 1、寻找鱼塘    1）生活社区    2）工作单位    3）社会团体    4）休闲场所    5）别人鱼塘 2、超级抓取潜在客户术    借力别人的鱼塘    1)、购买名单    2)、交换名单    3)、合作（联合抓潜）    4）、“移花接木”    5）、“老客户转介绍”    6）、情感银行 3、多渠道 4、被动化、病毒式扩散 三、建立自己的鱼塘 鱼塘财富论核心思维 四、贡献价值 销售不是去说服，而是去给予！ 五、催眠成交 脑是主观理智、心是情感欲望，攻心才能销售。 超级催眠销售七步法 六、优化关系 七、终身价值 第四章、超级营销核武器 1、无法抗拒的主张 不卖产品，卖主张！ 1）、合作主张 2）、到访主张 3）、成交主张 4）、转介主张 5）、终身锁定 2、风险逆转：零风险承诺。 消费者的两大心理障碍 1）为什么你不是骗子？ 2）买了不满意怎么办？ 4、稀缺性    物以稀为贵 5、紧迫感 6、超级赠品 7、降低门槛 8、客户见证 9、价值塑造 10、制定标准 11、状态 12、理由 13、服务 14、锁销 15、金融投资手段 第五章 互联网思维下天网拓客落地系统          第一节、颠覆的世界 一、 我们处在“我毁灭你，与你无关的时代！ 360杀毒免费VS瑞星杀毒收费 微信VS联通移动 余额宝VS银行 二、 互联网时代带来的改变 三、 1、万科：行业大佬率先触网 1）携手平安银行做房地产金融 2）民营销万科通 3）牵手搜房玩众筹 4）淘宝合作做电商 5）携手百度大数据 6）阿里云  万科未来小区 2、碧桂园：全面触“网” “电商”革命 1)售楼部搬上淘宝 2)九龙湾发起众筹 3)牵手电商大腕京东 4)“微游戏”促销 5)全民营销升级：“凤凰通” 6)搜索引擎巨头百度合作 第二节 互联网思维 1、什么是互联网思维？ 2、互联网思维的本质。 3、互联网思维的独孤九剑。 4、互联网思维误区。 5、移动互联网思维。 6、移动互联网思维十大法则 第三节 互联网思维下地产营销顶层设计 一、互联网思维下地产企业文化变革 一个没有文化的企业，就像没有灵魂的人。 企业文化重新定义 企业再定义：企业平台化。 员工再定义：人人创客化。 领导再定义：去官职化。 用户再定义：用户资源化。 案例：万科、阿里巴巴、华为的企业文化。 二、互联网思维下地产企业组织变革 1、组织结构四要素： 平台化、扁平化、网络化、无边界 2、传统企业组织架构优劣势分析 3、正三角结构向倒三角结构变革 案例 海尔"人单合一"管理模式 人人都是CEO 组织变革三环理论 未来的组织形态 中海地产营销部组织结构 融创地产营销部组织结构 碧桂园地产营销部组织结构 恒大地产营销部组织结构 案例2  阿米巴经营模式    培养内部企业家 阿米巴经营 阿米巴经营三大系统 阿米巴经营的本质 案例3 以产品小组制为核心的单品全程运营体系 人人都是经营 小组制优点 拓客团队内部代理模式 三、互联网思维下地产企业人力变革 1、企业招人原则 2、互联网时代用人原则 3、任命原则 4、官兵互选机制 5、罢免机制 四 互联网思维下地产企业激励机制 1、阿米巴全面薪酬体系 海尔全面报酬激励体系 2、自主经营的分配机制 3、阿米巴个人激励系统设计 4、海尔“人单酬”激励体系 5、薪酬模式对比 五 互联网思维下地产企业管控机制 1、OEC管理模式 2、全员式管理会计模式 3、PDCA全面管理模型 4、三预机制：预算、预案、预酬 5、竞拍机制 6、PK对赌机制 7、自动淘汰机制 8、拓客管理模式 9、后台保障 六 互联网思维下地产企业营销变革 1、营销方式变革 品牌营销定义 传播渠道、特点 直复式营销定义 传播渠道、特点 2、沟通方式变革 传播故事化 产品故事       人物故事         情感故事 3、客户定义变革 4、销售时空变革 第四节 网拓客落地系统 第一节 全员营销 1、全员营销定义 2、全员营销六个方面 3、全员营销管理体系 1）战略高度 2）企业文化 3）组织结构 4）管理制度 5）激励机制 6）指标体系 7）执行计划 第二节 关系营销 吉拉德250定律：我们每个人都有影响250个人的能力 1、关系分类 2、管理机制 3、激励机制 4、2235拓客法 2000：手机号 2000： QQ号 3000：微博号 5000：微信号 5、驱动按钮 第三节、圈层营销 1、圈层营销定义 2、操作策略：信息传递、体验互动，精准营销。 3、操作原则：精准锁定、资源调用。  4、操作对象 标准人脉圈 5、实施步骤 6、活动分类 7、驱动按钮 机构 1）维护关系 2)节省费用 3)开拓客户 4)促进销售 个人 1)结识人脉 2)维护关系 3)开拓客户 4)个人利益 8、饭局营销 1）邀约对象 2）活动形式 3）活动目的 案例：世茂领袖定制家宴    世茂业主生日宴 第四节、渠道营销 渠道营销是任何企业都必须做的营销工作。 1、中介联动 1）注意事项 2）细化客户接待流程 制定客户认定机制 对外统一宣传口径 所有员工统一培训 注意员工监督管理 销售物料充足供给 门店宣传最大利用 2、分销机构 1）、分销商操作要点 （1）、选择分销商 （2）、费用管控 （3）、销售目标分解 （4）、考核监督 2）、 分销策略制定 （1）分销策略制定  (2) 场地选择 3.) 分销商管控培训 (1)制度管控 (2)客户界定 (3)佣金管理 (4)销售道具 4)  分销商-到访量考核 目的 标准 处罚 关系 3、电话CALL客 1)、客户名单 2)、CALL客准备    (1)、营销工具准备。    (2)、专业知识的准备   （3）、工作状态准备   （4）、客户资料分析   （5）、CALL客时间技巧 3、话术模板设计 4、Call客计划安排 5、人员安排 6、岗前培训与考核 7、Call客过程管控 8、结果反馈 9、客户跟踪 10、奖惩机制 11、CALL客的核心秘诀 5、外展场 1）外展点操作要点 （1） 外展点的目的： （2） 外展点选择要点： 2）选址租赁 时间要求 展点选择 资料收集作 3）招标布展 布展招标 布展 4）销售道具筹备 销售物料： 宣传资料： 推介道具： 派单人员： 推广渠道： 案场带客： 5）外展点开放及管理 布展： 销售物料： 人员： 客户邀约： 案场带客： 管控标准： 6）  外展点区域派单 形式： 内容： 作用： 6、派单 1）派单目的 2）编制拓客地图 3）市场调研，情报收集 4）派单最佳时间安排 5）落实资源、确定计划 6）派单拓客目标制定 7）派单拓客计划分解 8）人员架构及职责 9）拓客人员工作职责 10）派单人员招聘 11）人员培训 12）管控制度 13）派单模式选择 14）派单模式选择 15）派单效果总结 16）考核机制 17）薪资激励机制 18）业绩确认 19）物料管理 20）派单成功秘诀 21）费用管控 案例：佳兆业广场舞拓客 第五节 大客户营销 1、执行步骤 2、大客户团购标准动作要点 客户地图： 团购目标： 团购价格： 团购口径： 团购销售道具： 团购活动： 拓客计划 任务分解： 拓客计划： 分阶段实施： 产品说明会： 圈层活动： 拓客物料 看房车： DM折页 ： 路演展台： 辅助物料： 团购推介会 对象： 主题： 形式： 介绍项目核心价值； 目的： 3、团购客户意向装户 【动作目的】 【动作要点】 4、团购优惠 内容： 适用范围： 形式： 5、团购认筹 邀约： 形式： 目的： 第六节   联盟营销 第七节 跨界营销 1、销售：跨国界 2、销售：跨地域 3、跨行业 4、服务：跨功能 案例： 红星美凯龙高尔夫平台资源链 星河湾的跨界模式 第八节 电商营销 1、传统媒介电商 2、渠道电商 3、平台电商 第九节 全民营销 全民营销定义 全民营销五要素 全民营销三模式 全民营销系统 案例： 绿城全民经纪人模式 碧桂园全民营销微信平台凤凰通 万科全民营销平台 第十节 老客户营销 1、老客户分类 2、老客户维护目的 3、意向客户维护 4、业主维护
• 逆势狂销冠军特训营

  2015-12-08...
  查看详情>> 第一模块  内功篇 一、销售冠军职业心态 1、淡市下的销售核心理念 2、淡市下的房地产销售冠军的心法 二、销冠角色定位与目标管理 1、销售冠军角色定位 2、销售冠军目标管理GSPA 3、目标管理SMART原则 4、目标管理步骤及内容 三、房地产市场与项目环境分析 1、宏观环境分析 2、项目环境分析 3、区域市场调研分析 4、客户分析 四、销售冠军必备专业知识 五、销冠必须战胜的三个思维障碍 1、自我验证 2、托付思想 3、自我设限 六、无敌销冠王催眠销售心经 1、没有营销、只有人性！ 2、不要销售产品，销售思维模式！ 3、没有销售，只有自我销售！ 第二模块  绝技篇 一、房地产客户人性解码 1、客户人性十大驱动力 2、客户十二大习性 3、穷人最致命的思维模式 4、解码客户人性的核心秘诀 二、人性解码核心秘诀 1、透视客户行为的心法 2、理解层次—客户大脑的思维逻辑 3、信念系统—客户处理事物的依据 案例： 1）如何瞬间透视客户心理？ 2）如何快速成为销售冠军？ 3）如何迅速摆脱销售困境？ 4）如何破解人生环境困局？ 5）如何策划成功快乐的人生？ 4、客户购房心理需求分析 1）了解客户需求NEADS法 2）了解客户需求公式FORM法 3）了解客户需求三步法 4）客户购房心理的5W1H法则 5）辨别购房客户的5种角色 6）把握客户购买心理七个阶段 7）购房客户需求绝杀5步法 5、购房客户类型分析及应对策略 1）、按性格分类 2）、按职业分类 3）、按职位分类 4）、按购买用途分类 5）、按年龄段分类 6）、按社会阶层分类 7）、按家庭生命周期分类 8）、按性别分类 三：勾魂、夺心、洗脑的催眠销售大法 1、销售的大忌 2、销售的最大秘诀 3、催眠式销售的定义 4、催眠式销售的核心 5、营造催眠的方法 6、客户在什么时候最听话 7、控制客户大脑的终极秘诀 8、销售中如何勾魂？ 9、销售勾魂大法 10、销售中如何夺心？ 11、销售夺心大法 12、销售夺心技巧 13、销售中如何洗脑？ 14、销售洗脑大法 四：锁定购房客户的催眠销售“凌波七步” 五：瞬间获取购房客户信任的“天龙八步” 六、购房客户无法抗拒的催眠销售必杀技 1、第一技“势不可挡” 2、第二技“五官争功” 3、第三技“眼观六路” 4、第四技“耳听八方” 5、第五技“咄咄逼人” 练习： 1、引导客户练习：扑克牌。 2、找出真相：归类法、排除法。 6、第六技伶牙俐齿 （1）催眠沟通的核心要诀 练习：如何瞬间增强说话对客户的营销力 （2）不同客户类型的说服策略 案例：电话营销公司如何提升客户成交率？ 7、第七技妙语连珠 让客户言听计从的妙语 （1）无法抗拒的话术秘诀 （2）超级催眠话术 练习：催眠话术撰写及练习 （3）催眠魔力表达四式 （4）化解对方语言的句式 （5）销售员避免使用的语言 第三模块  客户接待篇 一、 客户接待流程 1、常规接待流程 2、催眠销售接待流程 案例：万科地产现场接待流程分析 二、电话接打技巧 1、电话营销八大心态 2、电话营销十大法则 3、电话接听四大要点 4、电话接听10大步骤 5、获取客户信息的6大技巧 6、电话回访7大关键要诀 7、不同类型客户电话回访时机把控 三、  产品价值塑造 四、  沙盘讲解技巧 1、沙盘讲解的方法 2、沙盘讲解的三个原则 3、沙盘讲解的四个标准 4、沙盘讲解的八大艺术 5、沙盘讲解的九大要点 五、  户型讲解技巧 1、户型空间尺度要求及要点 2、户型推荐原则 3、户型推荐步骤 4、户型卖点强化的四个突出 5、户型推荐的技巧 六、  样板间讲解技巧 1、样板间带看要领 2、样板间带看说辞 讨论：样板间体验反思 七、  工地带看技巧 1、带看工地的三思而行 2、工地带看注意事项 3、工地带看5个技巧 八、不同数量客户的接待对策 1、单身贵族 2、夫妻同来 3、全家福 4、群体看房 5、团购看房 第四模块  解除客户抗拒 1、产生抗拒的原因 2、客户异议的种类 3、异议处理技巧 4、解除客户抗拒的化功大法 5、客户常见借口及化解策略 第五模块  价格谈判与逼定 一、  价格谈判技巧 1、  客户杀价 1）杀价谈判的8点大忌 2）客户杀价常用招数与应对策略 2、  销售守价 1）守价的原则 2）守价的7项注意 3、  双方议价 1）、议价的前提条件 2）、议价过程的注意事项 3）、议价过程的三大阶段 4）、异议处理策略 4、  放价成交      放价的关键点 二、  杀客逼定技巧 1、逼定时机 2、逼定信号 3、逼定成交的30个绝杀大法 三、  SP销售配合技巧 1、SP配合的两种形式 1）、显性SP 2）、隐性SP 2、不同接待阶段的SP配合 1）、迎接客户阶段SP配合 2）、介绍产品阶段 3）、带客户看房阶段 4）、认购洽谈阶段  
• 互联网思维下的天网拓客系统

  2015-12-08...
  查看详情>> 第一章 颠覆的世界 一、我们处在“我毁灭你，与你无关的时代！ 案例： 360杀毒免费VS瑞星杀毒收费 微信VS联通移动 余额宝VS银行 二、互联网时代带来的改变 1、改变人的生活方式 2、改变企业价值创造方式 三、标杆房企触网 碧桂园：全面触“网” “电商”革命 1)售楼部搬上淘宝 2)九龙湾发起众筹 3)牵手电商大腕京东 4)“微游戏”促销 5)全民营销升级：“凤凰通” 6)搜索引擎巨头百度合作 案例:房地产+众筹+互联网思维 第二章 销售冠军必知的互联网思维 1、什么是互联网思维？ 2、互联网思维的本质。 3、互联网思维的独孤九剑。 4、互联网思维误区。 5、移动互联网思维。 6、移动互联网思维十大法则 第三章 互联网思维下地产营销顶层设计 一、互联网思维下地产企业文化变革 一个没有文化的企业，就像没有灵魂的人。 企业文化新定义 案例：万科、阿里巴巴、华为的企业文化。 二、互联网思维下地产企业组织变革 1、组织结构四要素 平台化、扁平化、网络化、无边界 2、传统企业组织架构优劣势分析 3、组织结构变革趋势 案例 1、地产名企优秀项目营销组织架构 1）中海地产营销部组织结构 2）融创地产营销部组织结构 3）碧桂园地产营销部组织结构 4）恒大地产营销部组织结构 2、空港家园·阿米巴拓客实战案例分析 3、海尔"人单合一"管理模式   人人都是CEO 4、阿米巴经营模式    培养内部企业家 5、韩都衣舍经营模式研究与借鉴    人人都是经营者 三、互联网思维下地产企业人力变革 1、企业招人原则 2、互联网时代用人原则 四 互联网思维下地产企业激励机制 1、全面报酬激励体系 案例：阿米巴全面薪酬体系分析  2、自主经营的分配机制 3、个人激励系统设计 案例：海尔“人单酬”激励体系借鉴 互动讨论： 房地产营销激励机制思考？ 五 互联网思维下地产企业管控机制 1、三预机制 2、竞拍机制 3、PK对赌机制 4、自动淘汰机制 5、拓客管理模式设计 6、后台保障机制 案例：海尔集团管理模式借鉴 六 互联网思维下地产企业营销变革 1、营销方式变革 2、沟通方式变革 3、客户定义变革 4、销售时空变革 案例：中海地产华山珑城项目研究 第三章:网拓客落地系统 一、客户地图制作 1、客户地图编制目的 2、客户地图五大属性 3、客户地图八大依据 4、客户地图编制要点 5、客户地图编制要求 二、全员营销 1、全员营销定义 2、全员营销六个方面 案例： 1、全员营销服务理念应用 2、全员营销角色理念应用 3、全员营销管理体系 1）战略高度 2）企业文化 3）组织结构 4）管理制度 5）激励机制 6）指标体系 7）执行计划 案例： 1、永泰地产全员营销案例分析 2、碧桂园营销解密 三、关系营销 1、关系分类 2、管理机制 3、激励机制 4、2235拓客法 第三节、圈层营销 1、操作策略 2、操作原则 3、实施步骤 案例：世茂领袖定制家宴    世茂业主生日宴 第四节、渠道营销 一、渠道营销分类： 1、中介联动 1）注意事项 2）细化客户接待流程 2、分销机构 1）、分销商操作要点 2）、 分销策略制定 3)、 分销商管控培训 4)、  分销商-到访量考核 案例：好屋中国、房多多模式简析 3、电话CALL客 1)、CALL客准备 3）、Call客计划安排 4）、培训与考核 6）、管控 7）、奖惩机制 5、外展场 1）外展点操作要点 2）外展点管理 派单 1）派单拓客目标制定 2）派单拓客计划分解 3）管控制度 4）考核机制 5）薪资激励机制 6）物料管理 案例：佳兆业广场舞拓客案例解析 第五节 大客户营销 1、执行步骤 2、大客户团购标准动作要点 案例 万达文化旅游城营销拓展操作手册 第六节   联盟营销 1、联盟营销条件 2、联盟营销实施步骤 案例 恒大地产营销解码 第七节 跨界营销 1、跨界营销条件 2、跨界营销实施步骤 3、跨界营销分类 案例： 1、世茂房地产跨国销售 2、红星美凯龙高尔夫平台资源链 3、星河湾的跨界模式 第八节 电商营销 1、传统媒介电商 2、渠道电商 3、平台电商 4、电台电商 5、电视电视 案例：永泰地产电台销售案例解析 第九节全民营销 1、全民营销五要素 2、全民营销三模式 3、全民营销系统 1）系统平台 2）目标计划 3）人员配置 4）叛客标准 5）执行流程 6）管理制度 7）佣金标准 8）激励机制 9）客户服务 案例： 1、绿城全民经纪人模式 2、碧桂园全民营销微信平台凤凰通 3、万科万客通全民营销平台 第十节老客户营销 1、老客户分类 2、老客户维护目的 3、意向客户维护 4、业主维护 第十一节  跨界颠覆的创新销售模式 1、卖销售权变为卖使用权，并且获得更多利润的销售模式。 2、房子免费使用，锁定客户终身的销售模式。 4、客户购房不花钱反而赚钱的销售模式。 5、购房款全返销售模式。